Primer la persona, després el producte: com triar una assegurança o una inversió
Un producte financer no és bo o dolent per si mateix. És adequat o inadequat per a una vida concreta. Per això triar bé una assegurança o una inversió no comença comparant productes, sinó en l’ordre contrari: primer la persona, després el problema, llavors l’estratègia i només al final, si cal, el producte.
L’ordre de sempre, al revés
Durant anys es va ensenyar a vendre començant per les característiques: capital, prima, interès, termini, cobertura. Jo treballo en l’ordre contrari:
- La persona: qui ets, de què vius i qui depèn de tu.
- El problema: què et preocupa o què vols aconseguir.
- L’estratègia: com es resol, en quin ordre i en quin termini.
- El producte: només al final, i només si cal.
La pregunta que canvia la conversa
La pregunta correcta no és «quin producte dona més?». És «quina funció han de complir aquests diners?».
- Els diners del lloguer del mes que ve necessiten liquiditat, no rendibilitat.
- L’entrada d’un habitatge d’aquí a dos anys necessita estabilitat.
- L’estalvi per a una jubilació llunyana pot suportar oscil·lacions, si entens el risc.
- El capital per deixar una herència exigeix pensar també en fiscalitat, beneficiaris i liquiditat per als hereus.
La mateixa assegurança pot ser imprescindible per a una família i sobrar en una altra. La mateixa inversió pot ser assenyada a vint anys i imprudent si els diners es necessitaran d’aquí a divuit mesos.
La meva feina consisteix a traduir
Traduir una preocupació en un objectiu. Un objectiu en una quantitat. Una quantitat en un termini. Un termini en una estratègia. I una estratègia, quan correspon, en eines concretes.
També consisteix a dir que no: no a invertir uns diners que pots necessitar aviat, no a una cobertura duplicada, no a cancel·lar per impuls una inversió que cau dins del que és previst.
Per això, de vegades, la meva recomanació és no contractar res. La confiança no es guanya donant sempre la raó. Es guanya explicant amb claredat per què una cosa no et convé.
Un exemple pràctic
La Laia té 38 anys, viu a Sant Cugat i ha estalviat 30.000 €. Arriba preguntant pel fons que més va rendir l’any passat.
En parlar apareix la resta: vol canviar de pis d’aquí a dos anys i necessitarà uns 20.000 € per a l’entrada. Aquests diners no poden estar en un fons de renda variable. Si el mercat cau un 20 % just abans de comprar, el pla es trenca.
L’estratègia surt gairebé sola: 20.000 € en un producte estable i disponible per a l’entrada, i els 10.000 € restants, que no necessitarà en anys, invertits amb un horitzó llarg. El producte que demanava en entrar no era dolent. Era inadequat per a dos terços dels seus diners.
Sis preguntes abans de signar qualsevol producte
Abans de contractar una assegurança, un fons o un pla d’estalvi, hauries de poder respondre amb les teves pròpies paraules:
- Quin problema resol.
- Quant costa, directament i indirectament.
- Quan pots recuperar els diners.
- Què pot sortir malament.
- Quines alternatives has descartat i per què.
- En quines circumstàncies deixaria de ser adequat.
Si no ho pots explicar, encara no estàs preparat per contractar-lo. Demanar una altra explicació no és una derrota. És responsabilitat.
La tecnologia executa, el criteri decideix
Avui pots comparar, contractar i invertir des del mòbil, i això és una gran notícia: ha reduït costos i ha obligat el sector a ser més transparent. Però un simulador calcula; no sap que dormiràs malament a la primera caiguda del 20 %. Tenir més informació no garanteix prendre millors decisions.
Si vols veure com comença aquest procés, aquí explico què fa un assessor financer a la primera reunió. I per fer els teus primers números, tens el simulador d’estalvi i la calculadora d’assegurança de vida.
Preguntes freqüents
Com sé si un producte financer és adequat per a mi?
Si compleix la funció que necessiten aquests diners (liquiditat, estabilitat o creixement), encaixa amb el teu termini i pots explicar amb les teves paraules què resol, quant costa i què pot sortir malament.
Què he de preguntar abans de contractar una assegurança o una inversió?
Quin problema resol, quant costa, quan pots recuperar els diners, què pot sortir malament, quines alternatives has descartat i quan deixaria de ser adequat.
Un assessor em pot recomanar no contractar res?
Sí, i ho hauria de fer quan és el correcte. Una cobertura duplicada o una inversió amb el termini equivocat són errors cars, encara que es venguin bé.
Convé preguntar com cobra l’assessor?
Sí. La transparència sobre com es remunera el professional i quins interessos poden influir en una recomanació forma part d’un bon assessorament.
Parlem-ne
Si tens un producte sobre la taula i no saps si encaixa amb tu, el revisem junts a la primera consulta, gratuïta i sense compromís. Reserva la teva consulta aquí o coneix-me una mica més.
Oriol Batalla, assessor financer i agent exclusiu d’Occident des del 2008. Autor de Dinero Sin Filtros.